青年律师拓展人际关系网的必杀技：电梯演讲

作者 / 张逸群

来源 / 智合法律新媒体

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“电梯演讲”，也就是通过短时间的交谈让“陌生人”迅速地了解一个产品、一项服务、一个公司，或者某场活动的内容及其价值。由于这种短时间的交谈时常发生在电梯中，时长一般在30秒到两分钟之间，所以被称为“电梯演讲 ”。

其实，任何与重要的“陌生人”之间、为了形成良好的第一印象进行的简短交谈都可以被归为“电梯演讲”，包括专业论坛或者研讨会现场的偶遇、聚会上初次见面、通过朋友介绍的初次相识等等，这些社交场合也是青年律师拓展自己的人际关系网最主要的方式以及最重要的机会。

好消息是，这项技能并不要求太多的“天赋”，无论你什么性格的人，都可以也需要通过勤加练习不断提升这项能力。

电梯演讲最常见的起始信号就是对方问出的这个问题：“请问你是做什么的”或者“请问你是什么律师？”在非常简短的时间内有效地回答这个问题就是电梯演讲技能的实质。

电梯演讲技能的提升可以从三个方面入手：

01

语言内容

在短时间内通过语言让别人对自己形成良好的第一印象，应该是每一位青年律师的必修课。电梯演讲具体说些什么，可以通过反复的“排练”及“演习”进行打磨、修改，最终形成一个会让别人对你产生深刻、良好的第一印象的“终极版本”。尽管形成这个版本可能需要花费大量的时间和精力，但这个版本形成之后就可以稍加变化，重复利用，也算得上“一劳永逸”。

每位律师性格不同、执业领域不同、甚至所处地域不同，因此电梯演讲并不存在一个绝对正确的普适性终极版本。有些律师性格比较内向、慢热，在介绍自己的时候就会相对严肃，有些律师性格外向、“自来熟”，介绍自己就可以通过轻松、幽默的方式，比如作为公司并购业务的律师，介绍自己的时候可以说：“我的工作就是让有钱的人变得更有钱，还要帮各种投资老手撮合交易、买卖公司。”

撇开具体内容不谈，出色的电梯演讲终极版本大多具备三个特点：

特

点

简明扼要

阐明价值

强调差异化

首先，电梯演讲的时间非常短暂，通常短于两分钟。因此，在进行自我介绍时就必须做到简明扼要。由于大多数情况下，你与交谈对象都是初次见面或者初次交谈，在不清楚对方职业及教育背景的情况下，在介绍自己的时候，一定要避免使用专业术语或者“行话”。

比如，你的执业领域是商业诉讼，在朋友聚会上，有人问你“你是做什么的”，与其平淡无奇又准确无误地回答“我是做商业诉讼的律师”，不如更简单、直接地介绍：“我是帮企业打官司的律师”——这样的回答才是直接、准确地回答了“你是做什么的”，无论对方是否接触过法律行业或者其他律师，都会非常清楚地理解你的身份及工作内容。

其次，阐明价值。有一部分青年律师认为，在电梯演讲或者与潜在客户的初次交流当中，如何想办法让对方记住自己的姓名、自己的律师事务所或者主要执业领域非常重要，客户必须首先记住这些信息才有可能在出现案件需求或者法律服务需求时想到并联系自己。其实，你的姓名、联系方式、执业领域这些信息统统可以印在名片上交给对方。在双方面对面的电梯演讲中，真正需要多花功夫的内容是如何让对方认识到你能带来的价值。

阐明价值的实质是向陌生人介绍你的产品或者服务可以带来的正面影响，或者换言之——如果聘请你担任法律顾问或者与你合作可以带来的“好处”，而所谓的好处，应该是某些明确、直接与交谈对象业务有关的内容，最好还能有一些比较可观的指标。

仍以商事诉讼律师为例，除了用一句话介绍自己是帮企业打官司的律师，你还可以提及近期代理的一两起比较具有代表性的案件，以结果作为客观指标：“我们最近代理的案件中比较出名的可能是A起诉B的那起案件，最后我们帮客户追回了200万人民币的违约金。”

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然后，强调差异化，说明、强调自己与其他律师的“不同”。

如果电梯演讲发生在一场专业研讨会或者某个大型行业论坛的茶歇或者午餐期间，在有大量同行以及众多潜在客户同时在场的情况下，这一手段就尤为重要。因为从你的交谈对象的角度出发，你可能不过是当天与他交流的若干位律师之一。在这种情况下，如果不突出自己与同行之间的差异，那些短暂交谈形成的第一印象会迅速模糊起来，也无法对后续的跟进工作产生助益。与此同时，不强调差异化的电梯演讲，其实并不是在介绍自己或者自己的业务，而更像是在介绍法律行业或者你从事的整个执业领域。

实现差异化的方法很多。你是一位商业诉讼律师，你可以介绍自己所在的团队胜诉率大概保持在85%左右，远远高于行业平均水平；你是一位并购律师，你可以介绍自己是国内最早关注新能源行业并购项目的律师之一，曾经参与的项目有哪些等等。这个具体的差异内容可以而且应该根据社交场合做出适当调整，如果是一个律师云集的法律行业研讨会或者公司法务峰会，你可以准备一些更为具体、专业的数据、案例；如果是某个行业，比如建筑工程或者机械制造行业协会组织的论坛，你可能就需要采取相对浅显易懂或者一针见血的介绍方式。

除此之外，在语言方面，对青年律师来说，电梯演讲最常见的错误之一就是语速过快。那些需要了解“你是做什么的”、“你能为他/她做什么”的陌生交谈对象大都是第一次听到你说的内容，因此控制语速，让他们有时间“消化”你精心准备的这些信息十分重要，特别是就比较专业的问题进行沟通时，他们可能甚至需要比普通对话更长一些的时间去理解你的个人能力及工作内容。

所以，放慢速度，控制语速！

02

肢体语言

在面对陌生人进行“电梯演讲”时，肢体语言与实际谈话内容同等重要——基础的肢体语言可能包括头部微微倾向一侧，表示你的注意力放在正在进行的对话上；在表述一些重要信息时，比如“我的工作就是帮助企业顺利地买卖业务或者完成IPO”，微微点头以加深对方对这些信息的印象；如果需要，在谈到你的工作范围或者解决某个法律问题的具体步骤这些相对严肃的话题时，还可以加上一些手势，以方便对方在短时间内更为直观地理解你表达的内容。

电梯演讲的肢体语言与上述的语言内容一样，反复地练习、修改加以完善，达到自然并促进双方交流的目的。

电梯演讲过程中比较常见的肢体语言错误就是僵硬。原因很简单，在电梯演讲的“初级阶段”，你在做的事情其实和小学生在课堂上背诵课文相差无几——你在背诵自己精心准备并排练多次的演讲词。你的注意力全都放在了介绍词上，身体会不由自主地紧张、僵硬；而在进行电梯演讲或者任何日常交流的过程中，如果一方的肢体语言极为不自然，也会让对方开始不安或者心生戒备，双方之间的对话也就不太可能会有良好的沟通效果。

针对这个问题并没有快速见效的解决方案，只能投入更多的时间熟悉自己电梯演讲的内容，达到条件反射的熟悉程度。

03

后续跟进

成功的电梯演讲应该以对方在离开电梯之后意犹未尽，还希望与你继续深入交谈，或者交换名片，甚至直接约定后续进行拜访的时间为结尾。

如果双方交换了名片，你可以在对方的名片上简单记录双方此次见面的时间及场合，以及这次电梯演讲的主要内容、双方进一步合作的可能性或者突破口。在会议结束之后，对这些名片进行统一整理，并进行客户管理。

责编/Ethan 编辑/Angie  分类/投稿